A necessidade de entender para atender melhor

Sugestão de leitura para você que está ou deseja entrar no mercado de trabalho:

A necessidade de entender para atender melhor

Ensinamentos de marketing que auxiliam na formação de líderes autênticos extraídos do livro “O monge e o Executivo” de James C. Hunter.

por Eduardo Rolim

O livro “O Monge e o Executivo” contém uma linguagem comum a profissionais que ocupam um cargo de destaque dentro de sua organização ou empresa, ou até mesmo para quem pelo menos almeja-o. Portanto as correlações conceituais entre práticas realizadas no marketing e no processo de instauração da liderança aparecem freqüentemente no texto.

Para darmos início a análise, comparemos as definições de Marketing de Philip Kotler com a definição de Liderança utilizada por James C. Hunter no Livro:

“Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor”.

Philip Kotler

“Liderança: é a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente visando atingir aos objetivos identificados como sendo para o bem comum”.

James C. Hunter

Hunter diz que se tratando de negócios a palavra gerência obtém o sentido que se adéqua com rigor as situações entre empresa e produto/serviços, como Kotler muito bem definiu acima. Já em relação a pessoas, esta palavra perde o significado, e mais, a sua essência. Para o autor do livro, gerencia-se negócios e lidera-se pessoas. Portanto, para a plena realização de suas funções dentro de sua organização ou empresa, é preciso distinguir os ambientes que cercam o produto, o qual deve-se ter o total controle gerencial, e os ambientes que estão envolta dos profissionais que compõe sua equipe, os quais deve-se conquistar autoridade.

Em meio a estas definições, o que o livro “O Monge e o executivo” propõe na verdade é uma humanização no processo de desenvolvimento de seu planejamento de negócios o que resultaria, segundo Hunter, nas melhorias de relacionamentos que vão além de benefícios individuais, podendo elevar a margem de lucro de sua empresa ou organização. Em outras palavras, mudar o comportamento diante das questões de negócios e pessoais, visando uma única forma de lidar com ambos minimizando a incidência de conflitos. Esta forma seria ter vontade e se dispor a servir, identificar as necessidades ao invés dos desejos e agir da mesma maneira de como você gostaria que agissem contigo.

Para ampliarmos estas visões, vejamos o exemplo de modelo de liderança utilizado no livro como sendo “Novo Paradigma” (capítulo dois, pág.: 50):

Nele encontramos características semelhantes aos princípios de marketing voltado para o valor:

“Relacionamentos em longo prazo; oferecer um valor superior aos clientes em relação às opções da concorrência; mudar o ambiente para melhorar as chances de sucesso; utilização de todas as equipes para busca da eficiência e excelência das atividades; melhorar continuamente o planejamento, a implementação e o controle de marketing; considerar o impacto sobre outros públicos interessados na organização”.

Podemos destacar o Princípio do cliente, Princípio interfuncional e o Princípio do Stakeholder, como sendo os mais semelhantes e visíveis dentro de uma correlação com os princípios de liderança de Hunter, neste momento do livro. Sua preocupação em mudar o foco do produto/empresa para o cliente, a incessante busca pela melhoria das relações internas como um marco no processo de percepção da diferença entre poder e autoridade e considerar as reações das pessoas envolvidas diretas e indiretamente ao seu modo de liderança denotam a importância desses princípios do marketing para um bom planejamento e para um bom exercício de autoridade.

Em outro momento do livro (capítulo quatro, pág.: 93) o autor considera que o compromisso envolve o crescimento do indivíduo e do grupo juntamente com o aperfeiçoamento constante. Esta afirmação basea-se em uma das características que é preciso ter para exercer o comportamento de líder, segundo o autor. Assim, podemos identificar uma correlação com o Princípio de melhoria contínua e o Princípio do concorrente, uma vez que estas melhorias influenciam no resultado do produto ou serviço oferecido ao cliente com valor superior em relação à concorrência.

Para finalizar (capítulo seis, pág.:122) num discurso de Simeão, personagem da trama, é colocado que todos temos que fazer escolhas a respeito de nosso comportamento e aceitar a responsabilidade por essas escolhas. Assim o autor define que o processo de liderança se concretiza com a ação levando-se em conta o comportamento exercido pelo líder e a expectativa dos liderados. Desta forma há uma correlação com o Princípio proativo. Busca-se mudar a direção dos seus pensamentos e negócios quando necessário e preparar-se para as conseqüências.

O novo modelo de liderança de “O Monge e o Executivo” basea-se na organização voltada para o cliente onde cada setor é encarado como próprio cliente, os supervisores dedicados a servir, ou seja, a identificar e preencher as necessidades dos funcionários. Desta forma, Hunter questiona o papel do líder que impõem regras e dita ordens, considerando-o ultrapassado, utilizando um método sem efeitos para a diversidade de públicos que se relacionam diariamente com as empresas e organizações atualmente.

Considerar que devemos identificar e satisfazer as necessidades dos empregados representa se opor a satisfazer as vontades das pessoas. Portanto, diferentemente do “Velho paradigma”, devemos procurar realizar o que as pessoas precisam e não o que querem. Deste modo, servir é um “divisor de águas” entre o “Velho” e o “Novo Paradigma”. É mais uma demonstração da necessidade de entender para atender melhor tanto o mercado quanto às pessoas.

O Monge e o Executivo – Uma História Sobre a Essência da Liderança
Autor: Hunter, James C.
Editora: Sextante / Gmt
PREÇO MÉDIO: R$ 12,00

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